Pearls: соосновала агентство и выстроила PR-проекты

Pearls Agency

Создала маркетинговое агентство с выручкой 4 млн рублей за 8 месяцев

КОМПАНИЯ

Pearls Agency

Исследования, контент-маркетинг, PR

ПЕРИОД

2025–2026

Активные продажи с января 2026

Я запустила Pearls без инвестиций и финансовой подушки, в непростых рыночных условиях. Опыт руководства редакциями помог, но навыки управления бизнесом и решения кризисных ситуаций пришлось осваивать на практике (было больно). Агентство начало приносить деньги, но со временем я увидела ограничения этой бизнес-модели и решила вернуться в найм, уже с опытом ответственности не только за качество проектов и работу команды, но и за коммерческий результат.

Главное в цифрах

4 млн ₽

выручка за январь — август 2026 года

клиентов одновременно. LTV многих — весь срок жизни агентства

40+ млн

охват клиентских PR-кампаний. И это без платных размещений в СМИ

Как я с нуля запустила агентство

К моменту запуска Pearls у меня уже был большой опыт руководства редакциями и клиентскими контентными проектами. При этом опыта предпринимательства и готовой системы продаж у меня не было — многому предстояло учиться на практике.

Юридически агентство появилось в 2025 году, но активные продажи начались только в январе 2026-го. Я определила основные услуги, подготовила коммерческие материалы, начала искать клиентов, собирать команду и выстраивать рабочие процессы. Параллельно пришлось разбираться в договорной работе, ценообразовании, финансовом планировании и экономике бизнеса.

Инвестиций и финансовой подушки не было: деньги на развитие агентства поступали из клиентских договоров. Это давало свободу в принятии решений, но оставляло мало права на ошибку. Задержка оплаты, уход клиента или просчет в себестоимости почти сразу отражались на возможностях бизнеса.

Я самостоятельно занималась поиском заказчиков, проводила встречи и брифы, готовила коммерческие предложения, рассчитывала стоимость проектов и обсуждала условия сотрудничества. После заключения договора организовывала работу исполнителей, контролировала сроки, качество и экономику проектов. Так к моему редакционному и управленческому опыту добавились продажи, финансовая ответственность и понимание того, как устроен бизнес изнутри.

Почему мы объединили исследования, контент и PR

Еще до запуска мы изучали другие агентства: какие услуги они продают, как себя позиционируют и чем объясняют свою стоимость. Не хотелось становиться агентством «по всему маркетингу», поэтому мы выбрали три направления, в которых уже была экспертность: исследования, контент-маркетинг и PR.

Идея была довольно прикладной. Контенту нужны факты и понимание аудитории. Исследованию нужен понятный вывод и способ донести его до нужных людей. Поэтому мы старались использовать данные до запуска материалов, во время работы и после публикации.

Например, исследование рынка могло помочь клиенту разобраться с позиционированием товара. Из того же массива данных можно было достать наблюдение, которое заинтересует журналиста, подготовить материал для СМИ, а затем продолжить тему в корпоративном блоге или соцсетях. В других проектах мы начинали с анализа уже опубликованного контента, смотрели реакцию аудитории и меняли редакционный план по мере появления результатов.

Как мы превращали данные в коммуникации

Исследование / факты

Рынок, аудитория, поведение, категории и реальные данные

Инсайт / редакционная идея

Наблюдение, которое можно объяснить бизнесу и журналистам

PR и контент / распространение

СМИ, блог, экспертные статьи, собственные каналы

После публикации мы возвращались к данным и реакции аудитории, чтобы корректировать следующие материалы.

Открыть материал

На чем мы решили сосредоточиться

Я сформировала продуктовые пакеты, состав услуг, презентации и коммерческие предложения, рассчитала цены и условия сотрудничества. По мере работы линейка менялась: некоторые идеи подтвердились, от других мы отказались.

Так, мы попробовали регулярное SMM-сопровождение и работу с блогерами. Эта услуга требовала постоянных согласований, быстрой реакции и большого объема ручного производства. На результат слишком сильно влияло, насколько сам клиент готов участвовать в съемках и давать материалы. Оказалось, что для небольшой команды это дорогая и трудоемкая услуга, а управлять ее качеством сложнее, чем хотелось бы. Поэтому SMM и инфлюенсер-маркетинг мы оставили как дополнительные части комплексных проектов, а не самостоятельные приоритетные продукты.

PR-кампании без платных размещений в СМИ

Одним из наиболее результативных направлений Pearls стал PR на основе собственных исследований и аналитики. Вместо покупки публикаций мы делали ставку на инфоповоды, интересные редакциям сами по себе: изменения рынка, закономерности в данных, поведение потребителей и последствия решений крупных компаний. Такой подход позволял добиваться широкого присутствия клиентов в СМИ без рекламных бюджетов на размещение материалов.

Подготовка кампаний требовала вложения собственных ресурсов агентства еще до появления первых публикаций. Я определяла стратегию продвижения, выбирала перспективные темы и участвовала в исследованиях. Вместе с командой мы собирали и анализировали данные, находили значимые выводы, готовили пресс-релизы и предложения для журналистов.

Важно было не просто получить интересные цифры, а превратить их в новости, которые редакции захотят опубликовать.
Крупные кампании мы выстраивали в несколько волн. Сначала определяли основной инфоповод и добивались публикации, затем находили дополнительные темы в исходных данных и предлагали их другим редакциям. Так одно исследование могло стать основой нескольких материалов для федеральных и отраслевых СМИ. Я управляла этой работой: определяла приоритеты, распределяла ресурсы и контролировала результаты.

Параллельно развивали регулярное взаимодействие со СМИ: отслеживали повестку, готовили экспертные комментарии, предлагали темы журналистам и анализировали публикации. Эффективность оценивали по количеству оригинальных материалов и перепечаток, качеству площадок и потенциальному охвату. Отдельные кампании обеспечивали десятки миллионов оценочного охвата без затрат на платные размещения.

Открыть материал

Контент для сайтов и федеральных СМИ

В Pearls я отвечала за контентные проекты клиентов — от разработки коммуникационного подхода до выхода материалов. Для меня контент никогда не был просто набором статей и постов: он должен был решать конкретные задачи бизнеса. Одним компаниям требовалось объяснять сложные продукты, другим — укреплять экспертную репутацию, привлекать внимание к исследованиям или становиться заметнее в профессиональной среде. Под эти цели я подбирала темы, форматы и каналы продвижения.

Мы работали с контентом разных жанров и форматов: готовили большие экспертные колонки по запросам редакций, интервью, аналитические статьи, клиентские кейсы, комментарии для федеральных СМИ, материалы для корпоративных сайтов и соцсетей. Я самостоятельно находила инфоповоды, собирала фактуру, работала с экспертами и журналистами, писала и редактировала тексты. При этом важно было не просто добиться публикации, а сделать материал полезным для аудитории и соответствующим коммуникационным задачам клиента.

Как руководитель агентства я отвечала и за организационную сторону проектов: обсуждала задачи и бюджеты с заказчиками, определяла объем работ, привлекала исполнителей, контролировала сроки, качество и себестоимость. Приходилось постоянно соотносить амбиции клиентов с доступными ресурсами: решать, когда оправдана подготовка большого аналитического материала, когда эффективнее оперативно отработать новостную повестку, а когда одну сильную тему можно развить сразу для нескольких площадок.

Так контентная работа объединяла редактуру, PR, маркетинговое планирование и управление клиентским бизнесом. Ниже — примеры материалов, которые показывают разные стороны этой работы: от экспертных публикаций в деловой прессе до комментариев федеральным СМИ и контента для digital-площадок.

Открыть материал

Исследования для маркетинговых и продуктовых решений

Исследования стали важной частью предложения Pearls. В одних проектах клиентам требовалось разобраться в рынке: оценить конкурентов, цены, ассортимент и позиционирование продуктов. В других — понять аудиторию, проверить гипотезы или найти причины, по которым существующие коммуникации не работают.

Я участвовала в постановке исследовательских задач, самостоятельно выполняла часть аналитической работы, разбирала результаты и переводила их в рекомендации. Для меня было принципиально важно, чтобы исследование заканчивалось не таблицей с данными, а ответом на вопрос заказчика: что менять в продукте, как корректировать позиционирование, на какую аудиторию ориентироваться и какие решения проверять дальше.

Отдельное направление — исследования для СМИ. Здесь требовалась другая логика: быстро собрать достаточно качественную фактуру, найти значимые закономерности и подготовить выводы, с которыми редакция сможет работать. Например, для Forbes агентство за пять дней провело исследование условий труда сиделок с участием 179 респондентов. Полученные данные стали частью журналистского материала.

Исследовательский подход я использовала и в собственной работе агентства: при выборе услуг, оценке рынка, подготовке коммерческих предложений и поиске новых PR-тем.

Анализ рынка и конкурентов

Изучение категорий, цен, продуктов, конкурентных преимуществ и позиционирования.

Исследования аудитории

Изучение потребностей, поведения и барьеров пользователей для подготовки рекомендаций.

Исследования для СМИ

Сбор и анализ данных, поиск инфоповодов и подготовка результатов для журналистов.

Продажи и клиентские отношения

В Pearls я впервые отвечала за полный коммерческий цикл собственного бизнеса. До этого у меня уже был опыт пресейла и работы с заказчиками, но теперь от качества переговоров зависели не только запуск проекта и отношения с клиентом, но и загрузка команды, поступление денег и дальнейшее существование агентства.

Я самостоятельно искала клиентов, проводила встречи, разбиралась в задачах бизнеса и предлагала подходящие решения. Часто заказчик приходил с запросом на конкретный инструмент — статью, исследование или публикацию в СМИ. Мне нужно было понять, действительно ли этот инструмент решит задачу, какой объем работ потребуется и какой результат можно обоснованно обещать.

Постепенно я выстроила подход к коммерческим договоренностям: фиксировала состав работ, сроки, этапы согласования, количество правок и порядок оплаты. Работала с договорами, дополнительными соглашениями и закрывающими документами. Когда требования клиента менялись уже после старта проекта, отдельно согласовывала новый объем и стоимость, вместо того чтобы бесконечно расширять первоначальные обязательства.

Экономика проектов и условия сотрудничества

Я рассчитывала стоимость проектов, оценивала объем работ, ставки исполнителей и необходимые ресурсы. Контролировала поступления и расходы, участвовала в подготовке модели управленческого учета и внедрила систему P&L с регулярным план-фактным анализом каждого проекта.

Одна из главных ошибок на старте — недооценка реальной трудоемкости задач. Иногда я соглашалась на слишком большой объем работ за фиксированную стоимость: хотелось сделать для клиента максимум, но фактические затраты времени оказывались выше расчетных. Когда становилось понятно, что проект теряет прибыльность, я возвращалась к переговорам и предлагала пересмотреть цену или состав услуг.

Такие решения позволяли сохранять клиентские отношения, не продолжая работу на заведомо невыгодных условиях. Со временем я стала гораздо внимательнее относиться к границам проекта, стоимости дополнительных задач и резервам на непредвиденную работу.

Управление командой и сложные решения

В пиковые периоды к работе Pearls одновременно подключались до семи специалистов, включая сотрудников и внешних исполнителей. В зависимости от задач проектов я привлекала авторов, редакторов, дизайнеров, SMM-специалистов, монтажеров и других подрядчиков.

Моя задача заключалась не только в подборе людей. Нужно было распределять нагрузку между несколькими клиентами, обеспечивать передачу информации, контролировать сроки и качество, организовывать согласования и следить, чтобы обязательства перед заказчиками выполнялись независимо от изменений внутри команды.

Я выстраивала процессы адаптации и передачи задач, определяла зоны самостоятельной ответственности сотрудников, организовывала проверку результатов. При этом на небольшой команде особенно заметны ошибки в планировании: перегруженный специалист, задержка исходных материалов или неверная оценка сроков могли повлиять сразу на несколько проектов.

Приходилось принимать и неприятные решения. В одном случае после нескольких попыток изменить нагрузку и рабочие договоренности я прекратила сотрудничество со специалистом, который систематически не выполнял обязательства. Для меня это был вопрос ответственности не только перед клиентами, но и перед остальной командой, которой приходилось компенсировать последствия срывов.

Предпринимательский опыт заставил гораздо строже оценивать не только профессиональные навыки сотрудников, но и управляемость процессов, предсказуемость результатов и стоимость ошибок для бизнеса.

Решения в условиях нестабильного рынка

Один из самых сложных уроков Pearls заключался в том, что качественная работа не гарантирует стабильного бизнеса. Заказчик мог быть доволен результатами, но сокращать маркетинговые расходы из-за изменений рынка, проблем на технологических платформах или пересмотра собственных приоритетов.

Для агентства без внешнего финансирования такие ситуации были особенно чувствительными. Доходы поступали неравномерно, а обязательства перед исполнителями и текущие расходы никуда не исчезали. Приходилось пересматривать загрузку, сокращать необязательные затраты, менять коммерческие предложения и выбирать, какие направления стоит развивать, а какие пока не оправдывают вложенных ресурсов.

Я пришла к тому, что оценивать нужно не только текущую выручку и качество клиентского портфеля, но и устойчивость всей модели: насколько предсказуемы поступления, достаточно ли диверсифицированы клиенты, сколько времени занимает продажа нового проекта и какую нагрузку бизнес способен выдержать без постоянного ручного вмешательства руководителя.

Это изменило мое отношение к росту. Новые клиенты и увеличение оборота сами по себе не означают, что компания становится сильнее. Масштабирование имеет смысл, когда за ним стоят управляемые процессы, достаточная маржинальность и ресурсы для выполнения обязательств.

Почему я решила завершить работу агентства

За короткое время мне удалось создать работающий бизнес, сформировать предложение, привлечь клиентов и организовать команду. Но по мере развития Pearls становилось очевидно, что агентству нужна другая финансовая и операционная модель для устойчивого роста.

Продажи оставались недостаточно предсказуемыми, доходы сильно зависели от отдельных договоров, а небольшая команда и ограниченные резервы требовали моего постоянного участия практически во всех процессах. Чтобы масштабировать бизнес, нужно было вкладывать дополнительные ресурсы в продажи, управление и финансовую устойчивость — при высокой неопределенности спроса.

Я решила не продолжать развитие агентства в существующей модели и завершить этот предпринимательский этап. Это не отменяет результатов Pearls, но позволяет трезво оценить ограничения бизнеса, который удалось построить без стартового капитала.

Моя зона ответственности в Pearls

Делала все!

Стратегия и позиционирование

Формировала предложение агентства, выбирала приоритетные услуги и направления развития.

Продажи и развитие бизнеса

Искала клиентов, проводила переговоры, готовила коммерческие предложения и участвовала в ценообразовании.

Клиентские отношения

Вела ключевых заказчиков, согласовывала условия сотрудничества, управляла ожиданиями и изменениями проектов.

Маркетинг и PR

Разрабатывала коммуникационные подходы, организовывала PR-кампании и работу с федеральными и отраслевыми СМИ.

Исследования и аналитика

Участвовала в исследовательских проектах, анализировала результаты и превращала данные в маркетинговые рекомендации.

Контент и редакционное управление

Разрабатывала контентные стратегии, руководила производством, лично писала и редактировала ключевые материалы.

Команда и операционные процессы

Привлекала специалистов, распределяла нагрузку, организовывала работу подрядчиков и отвечала за сроки и качество.

Финансы и договорная работа

Рассчитывала стоимость проектов, контролировала расходы и оплаты, участвовала в управленческом учете и оформлении договоренностей.

Управление рисками и приоритетами

Пересматривала невыгодные условия, корректировала продуктовую линейку и принимала решения о дальнейшем развитии бизнеса.